Блог Михаила Стерликова

Изучаю и практикую интернет-маркетинг. Работаю джедаем.

Переменная lookup table в GTM

11 июля, 10:38

Мне нравится Google Tag Manager и я думал, что у уже знаю основы, но оказалось, что далеко не полностью. Недавно столкнулся с переменной lookup table — очень полезная штука.

Принцип работы

На вход поступает значение, если это значение соответствует указанному вами в списке, то переменной можно присвоить любое другое значение, которое прописывается тут же.

В качестве входящего значения можно использовать любую переменную GTM.

Принцип соответствия — точное совпадение.

Как можно использовать?

  1. Для удобства — менять длинные URL на короткие названия, например, URL внешних ссылок на соцсети из формата https://www.facebook.com/itagency/
    сделать “Facebook group” и передавать это значение в GA, когда пользователь кликает по ссылке, ведущей на внешний URL.
  2. Для SEO в google — подменять исходные заголовки, описания страниц.
  3. Для счетчиков:
    — если у вас много доменов и для каждого свой счетчик, то используя эту переменную можно их все реализовать через 1 тэг;
    — для тестового сайта — делаем тэг, который подставляет основной счетчик GA для основного домена и тестовый счетчик GA для всех остальных случаев.
  4. Для определения источника перехода в рекламной кампании, например, когда размещается пресс-релиз, логика следующая: задаём для этой РК UTM source = dynamic, и настраиваем правило, если GTM видит такой source, то заменяет его на refferer.

Если нужно выгрузить большой список пар данных, используйте google табличку.

SQL в регулярной работе джедая

1 февраля 2017, 11:21

У нас в it-agency работа джедая тесно связана с обработкой и анализом данных, часть которых хранится в БД. Данные нужно вытягивать, добавлять, обрабатывать. Какие-то сложные технические действия делают разработчики, а простые операции и запросы джедай должен уметь делать сам, например — наполнить базу данных, внести правки, пересечь таблички для последующего анализа.

Если вы в своей работе можете вытягивать нужные данные из БД, то это сильно упростит вашу жизнь, как маркетолога-аналитика.

Недавно прошел курс по sql на udemy, составил небольшую шпаргалку и добавил то, чем сам часто пользуюсь.

Базовые команды

SELECT — какую информацию хотим выбрать.
FROM — откуда нужно взять информацию.

Пример: Select * FROM products
выбрать всё из таблицы products.

Можно выбирать конкретные столбцы
//Пример: Select CustomerName from Customers
выбрать столбец CustomerName из таблицы Customers.

WHERE — правило по которому нужно получить данные.
Примеры:
Select * from products where Price>20
выбрать все строки из таблицы products, где в столбце Price значение больше 20.

Select * from Customers where Country=«Germany»
выбрать все строки из таблицы Customers, где в столбце Country значение = Germany.

Select * from Customers where Country LIKE ‘%Ger%’
выбрать все строки из таблицы Customers, где в столбце Country значение ячейки содержит Ger.

Select * from Customers where Country <> «Ger»
выбрать все строки из таблицы Customers, где в столбце Country значение ячейки не равняется Ger.

JOIN — объединение разных таблиц в одну.
Пример
select *
from Customers
join orders on orders.customerid = customers.customerid
where country = «Germany»
Выбрать все столбцы из таблицы Customers и объединить с таблицей orders, пересечь их условием данные в столбце orders.customerid = данным столбце customers.customerid.

Group by НазваниеСтолбца — группирует результат по уникальным значениям в столбце.

Order by НазваниеСтолбца — сортирует всю таблицу по возрастанию, если добавить desc (Order by desc), то отсортирует по убыванию.

Count() — возвращает(считает) число строк.
Пример:
SELECT COUNT(*) FROM Universities WHERE Location = 'Moscow'
Подсчитать все строки из таблицы Universities, где есть в столбце Location значение Moscow.

INSERT — команда для добавления новых данных в таблицу.

Пример:
INSERT INTO GaGoals VALUES
(1, N'60 секунд'),
(2, N'Скролл 75%'),
(3, N'Заявка отправлена'),
(4, N'Просмотр 5 и более страниц')
Добавляет в таблицу GaGoals значения. В таблице в столбце, в скобках через запятую указываются значения которые записываем в каждую строку.
N ставится перед значением, которое пишется кириллицей, чтобы оно корректно вписалось в БД и не слетела кодировка. После каждой строки, кроме последней, ставим запятую.

UPDATE — команда для обновления значения в ячейке.
Синтаксис
UPDATE НазваниТаблицыГдеВносимПравки SET НазваниеСтолбца= 'НовоеЗначение' WHERE УсловиеПоКоторомуМыОпределимНужнуюЯчейку

Пример:
UPDATE [Segments] SET [ProfileID]='1' WHERE [Id]=1001
UPDATE [Segments] SET [ProfileID]='2' WHERE [Id]=1002
UPDATE [Segments] SET [ProfileID]='3' WHERE [Id]=1003
UPDATE [Segments] SET [ProfileID]='4' WHERE [Id]=1004
UPDATE [Segments] SET [ProfileID]='5' WHERE [Id]=1005
Обновляем таблицу Segments, устанавливаем значение для столбца ProfileID = 1-5 для тех ячеек, где значение в столбце id принимает значение 1001-1005.

Если в ячейку нужно записать данные с кавычками, то их нужно экранировать кавычками.
Пример
UPDATE [Segments] SET [Segment]='ga=''test''' WHERE [Id]=1001
Обновить таблицу Segments и поставить в столбце Segment значение ga='test' для тех ячеек, где значение в столбце Id = 1001

Продажи SPIN и доктор Хаус

24 октября 2016, 10:22

Видео о том, как молодой Хью Лори изучает и применяет метод СПИН-продаж.

Что такое СПИН-продажи?

СПИН — метод построения диалога, который помогает выявить потребности клиента, осознать и показать их важность, через вопросы.

Суть метода в том, что вопросы следуют задавать следующими логическими группами:

С — ситуационные вопросы, по фактической ситуации в компании, как что работает в нужной нам сфере.

П — проблемные вопросы, через которые можно найти трудности, неудовлетворенности, проблемы клиента. Сам факт проблемы значит, что должен быть путь решения и клиент подсознательно его ищет. Нужно заставить увидеть эти проблемы.

И — извлекающие, развивающие, вопросы, которые показывают проблему. Вопросы показывают настоящий размер проблемы и её последствия.

Н — направляющие вопросы. Задаются после того, как известны все недостатки. Подводим общий итог по всему разговору и предлагаем решение через вопросы. Вопросы помогают покупателю самому озвучить выгоду от продаваемого продукта. Клиент сам себе продает.

Конспект книги «Цель: процесс непрерывного совершенствования»

12 октября 2016, 18:55

Авторы: Элияху Голдратт, Джефф Кокс

Рецензия

Книга описывает процесс производства, его особенности, способы совершенствования на примере завода. Формат изложения — роман, читается легко, но расставленные акценты заставляют задумываться о вариантах решения проблем вместе с главным героем. Изложенные принципы могут быть применены в любом производстве от спичек, до продажи планов по антикризисному управлению.

Цитаты, которые мне понравились больше всего

Общие принципы
«Для конструирования новой науки или расширения существующей не нужно дополнительной интеллектуальной мощи. Все, что для этого нужно — это смелость посмотреть в лицо несоответствиям и не убегать от них только потому, что 'так делали всегда'»

«Однако твои запасы не уменьшились… твои расходы на рабочих не снизились… и твоя фирма не продает больше продуктов, это очевидно, раз ты их не производишь больше. Тогда ты не можешь сказать, что роботы увеличили производительность твоего завода.»

«Когда ты рядом с кем-то, и думаешь как кто-то, ты принимаешь так много предпосылок, на которых строится все твои рассуждения, даже не задаваясь вопросом, верны ли они.»

«Правила, по которым возможно управлять заводом. Их три. Они называются: скорость генерации дохода , связанный капитал и скорость операционных расходов.»

«Колебания разных скоростей не компенсируются, а накапливаются. И в основном накапливаются замедления. Потому, что зависимость ограничивает возможность отклонений ускорения.»

«Хорошей работой будет начать в нашем объединении процесс непрерывных улучшений.»

Про цель
«Ты не управляешь заводом с такой эффективностью, с которой думаешь, что управляешь. А управляешь совершенно наоборот. Ты управляешь для того, чтобы повысить эффективность использования оборудования.»

«Производительность это действие, направленное на то, чтобы компания приблизилась к своей цели. Каждое действие, которое приближает компанию к своей цели повышает производительность. Каждое действие, которое отдаляет от цели, уменьшает ее.»

«Производительность не имеет никакого смысла, если ты не знаешь какова твоя цель.»

«Какова настоящая цель?
Из чего мы исходим, работая здесь?
Что удерживает этот завод на плаву?
Есть только одна цель
Качество само по себе не может быть целью. Это важно. Но это не цель. Почему? Из-за цен?»

«Цель производственной организации делать деньги. Занять людей работой и делать деньги одно и то же?»

«Вот она цель:
Делать деньги, увеличивая чистую прибыль с одновременным увеличением возврата на инвестиции и увеличением денежного потока.»

«Цель остается постоянной, но может описываться различными показателями, которые означают все те же два слова — 'делать деньги'.»

«Так как же описать тогда цель?
Увеличивать скорость генерации дохода с одновременным уменьшением связанного капитала и операционных расходов.»

«То, что ты все время сражаешься за эффективность, уводит тебя совершенно в противоположном направлении от цели.»

«Но самое важное то, что мы изменили приоритеты и поставили на первое место генерацию дохода, т. е. способность зарабатывать деньги. Не уменьшать расходы, а увеличивать доходы.»

«Шаг 1. Найти ограничения системы.
Шаг 2. Решить, как эффективно эксплуатировать ограничения системы.
Шаг 3. Согласовать все остальные действия с этим решением.
Шаг 4. Повысить пропускную способность ограничения.
Шаг 5. Внимание!!! Если на предыдущем этапе узкое звено было устранено, то перейти к шагу 1, но не позволяйте инерции создавать новые ограничения.»

«Три простых вопроса: 'что изменять?', 'на что изменять', 'каким образом достичь изменений?'»

Про ограничения
«То тебе нужно сделать, научиться различать два типа ресурсов на своем заводе. Один тип, как я его называю — узкое звено. Другой, конечно же, не узкое звено.»

«Поставить контроль качества перед узким звеном»

«Коэффициент использования неузкого звена определяется не его потенциалом, а каким-то другим узким звеном системы.»

«Цифры сами по себе не значат ничего, если они не основываются на ограничениях системы»

«Правило, которому мы должны следовать — балансировать поток со спросом, а не мощности оборудования между собой.
Для каждого ресурса, который не является узким звеном, коэффициент его использования не определяет прибыль, которую может дать система. Эта прибыль определяется не индивидуальным потенциалом ресурса, а каким-то другим ресурсом, который является ограничением всей системы, как целого.»

Как передать в GTM данные из массива DataLayer

2 июля 2016, 14:44

Столкнулся с проблемой: как вытащить из массива DataLayer данные, для использования в Google Tag Manager.

Пример данных:

Я хотел значение ID из массива передавать через GTM в Facebook для динамического ремаркетинга.

Сначала определил в GTM переменную, чтобы использовать потом в скрипте. Вопрос в том, какое имя дать переменной, чтобы данные из массива присваивались ей корректно.

Разработчик, работающий с Javascript, скажет вам, что для вытаскивания данных этого массива нужно взять конструкцию вида ecommerce.add.products[0].id, где 0 — порядковый номер массива. Но это в GTM не сработает.

Хитрость в том, что синтаксис меняется и корректное имя для обращения, трансформируется в: ecommerce.add.products.0.id

А уже дальше — по стандартной схеме, вызываем переменную в нужном месте:

Закончил курс Маркетинговой аналитики на Курсере

29 июня 2016, 9:54

Курс от University of Virginia. Ведет профессор-практик Rajkumar Venkatesan, работающий в Bank of America.

Заняло 5 недель по 2-3 часа в неделю.

Получил 86,8 баллов из 100.

Одна из первых фраз лектора:
«Бюджет средней маркетинговой кампаний можно снизить на 20% без потери ROI»

Курс дает фундаментальные знания в области маркетингового анализа данных.

Блоки, которые мне запомнились больше всего

Модели атрибуции — как одни каналы продаж могут влиять на другие каналы, при этом напрямую не генерируя прибыль для компании.

Архитектура бренда и его персоналия — из чего строится бренд и то, как воспринимают его покупатели.

Оценка стоимости бренда — дает ответ на вопрос о том, как вычисляется денежная стоимость бренда, например, как рассчитать, что Билайн стоит 155 млрд руб.

Расчёт CLV (LTV) — сколько выручки приносит 1 средний клиент за всё время контакта с компанией.

Регрессионный анализ — общие принципы и основы распределения и построения зависимостей. Например, это нужно для того, чтобы понять, как влияет наличие рекламных баннеров перед входом в магазин на продажи определенного товара.

Проведение маркетинговых экспериментов — как корректно провести рекламный эксперимент для выявления нужных закономерностей.

На что обратить внимание

После каждого блока идут тесты. Ещё будет два письменных задания, где вас привлекут для оценки работ других участников курса, они же будут оценивать и ваши работы. Весь курс на английском. Для успешного прохождения требуется как минимум средний уровень владения языком. У меня периодически возникали сложности с переводом экономических терминов, поэтому не всегда понимал вопросы в тестах и приходилось их пересдавать.

Итог

Супер-практических навыков после прохождения курса вы не получите, но в качестве основы для понимания роли и принципов аналитики в маркетинге — это очень хороший курс.

Я — Джедай

6 мая 2016, 9:45

Последние 9 месяцев я работаю Джедаем в it-agency.

«А у тебя есть световой меч?» — спрашивают иногда знакомые с ухмылкой, когда называю свою профессию. Меч есть и не один, но виртуальный — это всё инструменты построения каналов продаж в интернете для клиентов нашей компании.

Джедай в it-agency — мультиспециалист по интернет-рекламе и маркетингу.

Чем джедай отличается от рядового специалиста по интернет-маркетингу?

Набором решаемых задач. Каждый джедай может написать стратегию проекта, вести рекламу, анализировать результат, строить отчётность до продаж.

Не менее важен подход и ответственность: если джедай берет на себя задачу, то он выполняет её, и тут дело не только в ответственности перед клиентом или менеджером, больше влияет личная ответственность перед самим собой. Может быть, звучит возвышенно, но это так и есть. Ещё, мне очень нравиться самому выбирать задачи, которые нужно решить для достижения целевого результата, брать их в работу и выполнять, получать нужный эффект и видеть итог того, что я делаю.

Примеры задач, с которыми я сталкивался

  • • Написать краткосрочную стратегию проекта на новом рынке;
  • • создать, запустить, вести и анализировать контекстную рекламу на зарубежном не русско- и не англоговрящем рынке;
  • • изучить систему аналитики PowerBi и реализовать на проекте;
  • • освоить принципы работы с MySQL для построения отчётности;
  • • провести внутренний семинар для сотрудников.

За 9 месяцев я получил новых знаний и умений больше, чем за последние 5 лет. Быть джедаем — постоянно самосовершенствоваться.

Краткий личный вывод

Интересно, трудно, круто.

10 секунд рекламы

В it-agency ещё есть проекты, которым нужна помощь новых джедаев. Вакансия.

Ах да, работаю удаленно, полный рабочий день, при этом у меня есть жена и сын, с которым я тоже провожу время — все довольны :-)

Когда придёт подходящее время?

12 октября 2015, 22:07

Короткий ответ: никогда или сейчас.

Длинный ответ: я периодически задумываюсь о том, чтобы делать что-то новое, важное, значимое лично для меня (зарядка по утрам, обязательное утреннее самообучение, курсы капоэйры и т д). Привычку делать зарядку я освоил, утренее самообучение практикую, а с капоэйрой не сложилось.

Заметил — как только я задумываюсь, что ещё не пришло подходящее время, то идея откладывается в очень-очень долгий ящик к другим таким же мыслям-желаниям. Иногда мысль поднимаются из этого ящика для того, чтобы снова подумать о ней — «Ну вот ещё через денёк-месяцок-годик точно будет самое время чтобы этим заняться». Причём, чем больше ящик и чем больше всего в нем храниться, тем тяжелее становится, поскольку о каждой из идей нужно периодически думать — «Щас-щас, закончу проект, разгребусь на работе и обязательно займусь»

Как же делать всё то что хочется, но на что нет времени, денег или других ресурсов?
Для себя я нашел следующий способ, с одной стороны он очень простой и очевидный, а с другой — мало кто им пользуется. Взять и начать сегодня, причем первый шаг сделать в течение ближайшего часа. Без разницы, что это — найти адреса ближайших тренажерных клубов, обновить резюме, не съесть гамбургер, главное — сделать то, что приблизит вас к цели. Вероятность того, что будет сделан следующий шаг повышается в несколько раз. Всё банально и очень просто, об этом говорят в каждой второй книге по мотивации и саморазвитии: хочешь чего-то — сделай первый шаг (любой).

Чем меньше задумок на реализации, тем с большей вероятностью они достигаются.
Важен фокус, поэтому нужно спокойно сесть и поднять идеи из глубины ящика и решить — делаю или не делаю, причем оставить 1-3 из них.

В крайнем случае — попробую сделать, что-то не получиться, и я буду это знать, просто модернизирую идею или удалю её из головы и выберу следующую. Провал в какой-то задумке приравнивается к успешно полученному результату, т. е., вне зависимости от того, добиваюсь ли успеха и реализую цель или нет — получаю положительный опыт.

Лекция Лебедева со сходной идеей: https://uideo.ru/videos/381

Remote. Офис не обязателен

21 сентября 2015, 9:23

С 7-го сентября 2015 г. я приступил к фул-тайм удаленной работе в it-agency.

В данном формате работы есть свои особенности, которые хорошо описаны в книге “Remotе. Офис не обязателен”, Д. Фрайда.

Интересные моменты:

Как можно работать дома, где есть вечные сериалы по ТВ, PlayStation, холодное пиво в холодильнике, в конце концов, стирка? Да очень просто: у вас есть работа, которую нужно выполнить, и вы взрослый, ответственный человек.

Иногда отвлечься даже неплохо.

80 процентов вопросов не настолько срочны, как кажется вначале, и лучше задать их коллеге по электронной почте, чем бросаться к его столу. К тому же в этом случае вы получаете ответ в письменном виде и можете сохранить его.
Со следующими 15 процентами вопросов можно разобраться в мессенджере или чате. Последние пять процентов приходятся на телефон.

Чтобы удаленная работа была успешной, обычно требуется некоторое перекрытие рабочего времени сотрудников, занятых в одном проекте.

У нас в it-agency обязательное общее время — с 12 до 18 по Мск, в это время можно обратиться к любому сотруднику и знать, что он будет “на рабочем месте”.

Вы очень быстро привыкнете делить один экран с собеседником, и звонок без выхода в общий доступ уже будет казаться странным. Вот секрет того «волшебства», которое люди якобы чувствуют, сидя в одной комнате, — возможность видеть и обсуждать одно и то же. Это именно совместная работа, а не наблюдение за выражением лица коллег (что, впрочем, иногда тоже нужно).

Все рабочие материалы по проектам должны быть в общем доступе в любой момент времени. Самое главное — исключить ситуацию, когда что-то важное хранится на компьютере или в почте одного че ловека.

Удаленным сотрудникам нужен “Виртуальный кулер” — место, где бы они могли пообщаться на отвлеченные темы.Это качественная «потеря времени» в кругу единомышленников. Всем нам это нужно.

Еженедельные обсуждения с темой «Над чем вы работаете?». Каждый пишет несколько строк о том, чем занимался на прошлой неделе и что собирается делать на следующей. Речь не идет о попытках оценить или скоординировать людей. Цель обсуждения — укрепить ощущение, что все находятся на борту общего корабля, а не в собственной утлой лодочке.

Одним из неочевидных преимуществ найма удаленных сотрудников служит мерило их оценки. Это сама работа.

«Удаленно» может означать «в соседнем кафе». Или дома. Или в библиотеке. Или в коворкинг-центре, что неподалеку.

Временами вы можете чувствовать дискомфорт от удаленной работы, несмотря на активное дистанционное общение с множеством людей. Полноценного человеческого общения лицом к лицу заменить не может. Человеческое общение не ограничивается коллегами или людьми одной с вами профессии. Иногда гораздо большее удовлетворение приносит общение с вашей второй половиной, с детьми, родственниками, друзьями, соседями, то есть с теми, кто может находиться в тысячах километров от вашего офиса, зато близко к вам.

Еще одна идея — время от времени появляться в офлайне. В любом городе независимо от его размера есть какая-то социальная жизнь, помогающая сохранить психическое здоровье. Всегда можно в обеденный перерыв по играть в шахматы в парке или в баскетбол на улице, по мочь чем-то соседней школе или библиотеке.

Страх изоляции вполне реален, и удаленные сотрудники подвержены ему сильнее, чем те, кто вынужден сидеть в офисе. Удаленная работа вовсе не означает, что вы прикованы к домашнему рабочему столу.

Один из способов достичь оптимального баланса между работой и отдыхом — развивать в сотрудниках привычку оценивать свой рабочий день. Посмотрите на то,что удалось сделать за день, и спросите себя: «Хорошо ли я сегодня поработал?»

Если вы всерьез настроены добиться успеха в удаленной работе в долгосрочной перспективе, нужно помнить об основах эргономики. Это значит иметь правильный рабочий стол (регулируемый по высоте?), правильное кресло (например, Humanscale Liberty?) и правильный экран (27 дюймов, высокое разрешение!). Может показаться накладно, но это выгодная сделка, если на кону здоровая спина, глаза и прочие части тела. Разнообразие часто предпочтительнее единственно возможного выбора. И не стоит забывать об эргономичности спортивных штанов!

Если у вас нет повода двигаться в течение дня, придумайте его. Например, вместо того чтобы пообедать за рабочим столом, дойдите до кафе или супермаркета. Выгуляйте лишний раз собаку. В перерывах позанимайтесь на беговой дорожке.

Без четких границ и привычных действий жизнь становится бесформенной. Полезно не только разделить работу на компьютере в рабочих и личных целях, но и одежду для работы и отдыха. Это не значит, что каждый день придется наряжаться в костюм (впрочем, хоть галстук-бабочку повязывайте, если вам так лучше работается!). Мы скорее за то, чтобы проводить четкую границу между работой и отдыхом. Обычно достаточно просто выглядеть презентабельно.

Еще один полезный прием — разбивать день на части вроде «Текучка», «Работа с коллегами» и «Серьезная работа». Некоторые предпочитают утром разбирать электронную почту, просматривать новости отрасли и выполнять другие задачи, не требующие большого напряжения, а после обеда, внутренне собравшись, заниматься важны ми делами.

И, наконец, для переключения можно использовать географию своего дома. Выделите себе определенное рабочее место и старайтесь работать только там.

Но на вкус и цвет товарищей нет, поэтому считайте наши советы о грамотном распорядке дня всего лишь… правильно, советами.

Заведите разные компьютеры. Используйте разные устройства: просто выделите один компьютер для работы, а второй — для отдыха.

Как ни удивительно, само присутствие других людей, пусть и незнакомых, настраивает мозг на эффективную работу. Кто захочет быть лентяем, проводящим рабочее время в кафе за просмотром дурацких котов в Reddit или видеоиграми?

Конечно, вашим пристанищем вовсе не обязательно должно быть именно кафе. Попробуйте библиотеку, парк или коворкинг-центр.

Если очень нужна уверенность в том, что ни секунды не будет потрачено на ленивые прогулки по интернету, можно пойти не в кафе, а в шумный сквер в центре города.

Считайте удаленную работу возможностью получить больше впечатлений и смотреть на мир с разных точек зрения, чем это возможно, когда день за днем бываешь в одном и том же месте в одно и то же время.

Если дома нет места? Есть немало вариантов организации рабочего места вне офиса. Самый простой мы уже обсуждали в разделе «Одиночество в толпе», — это использование кафе. Так делают многие и проводят там весь рабочий день. Но если хочется чего-то более постоянного, можно рассмотреть вариант аренды рабочего места в офисе какой-то компании. А еще в крупных городах появляется все больше коворкинг-центров. Принцип их бизнеса тот же — арен да одного или нескольких рабочих мест — с одной лишь разницей: это делают все, кто работает в офисе. Фактически вы получаете нечто среднее между обычным офисом с коллегами и чувством одиночества в толпе, присущим работе в кафе. Ну и, наконец, можно просто арендовать обычный кабинет в каком-то офисном здании.

“Технологии развиваются так быстро, что лет через тридцать люди, оглядываясь назад, будут удивляться, как офисы вообще могли существовать.”
Ричард Брэнсон, основатель Virgin Group

Сна­чала скажите «нет». Часть 3

18 сентября 2015, 9:37

Краткий конспект книги Джим Кэмпа — «Сна­чала скажите „нет“» в виде тезисов, которые мне показались наиболее интересными.

Движущая сила переговоров — вопросы

Горючее системы Кэмпа: поведенческие привычки, позволяющие в истинном свете увидеть ситуацию противника и его позицию на переговорах и выяснить, что происходит в реальности.

Первый вид горючего — способность задавать вопросы
Основное внимание на любых переговорах нужно уделять миру противника.Отвечая на наши вопросы, противник создает для себя ясную картину видения и, как следствие, образ для принятия решения.

Если нет видения, то нет и реального решения. Видение — эта та польза и выгода, которую человек представляет себе. Задавая правильные вопросы, мы помогаем человеку сформировать видение.

Задавать вопросы — наука и искусство
Наука — в том, как вы мысленно формируете вопрос. Искусство — в том, как именно вы задаете вопрос, каким тоном, как подбираете слова, какими замечаниями предваряете свой вопрос.

О науке:
Конструируя вопрос, можно начать его с глагола (закрытый вопрос):

  • Можете ли вы это сделать ?
  • Сделаете ли вы это?
  • Хотите ли вы этого?

Вариантов ответа три: Да, нет, может быть.

Следовательно, данный вопрос — это потеря времени. Можно задавать такие вопросы, только если вам уже известен ответ заранее. Не задавайте вопросов, которые заставят противника подумать, что вы им хотите манипулировать или давить на него.

Хорошие вопросы:
Чего бы вы от меня хотели?
Почему вы пригласили меня на эту встречу?
Какая самая сложная проблема стоит перед вашей компанией?

Хорошие вопросы начинаются с вопросительного слова. Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться. Открытый вопрос помогает увидеть то, что видит противник. Нет открытого вопроса — нет видения — нет решения. Не усложняйте — пусть вопросы будут краткими(меньше 10 слов). Задавайте вопросы последовательно — один за другим (а не 5-6 за раз). Не отвечайте на вопрос за противника, не давайте ему выбора ответов.

Как говорить за столом переговоров?
Умение задавать вопросы — самое качественное оружие при переговорах, это наша основная поведенческая цель (1 из 5).

Остальные 4 оказывают только поддержку нашим вопросам:

  • Забота о противнике
  • Контрвопрос
  • Связка
  • 3+
  • Травить леску (не связан с вопросами)

Забота о противнике
Делать всё, чтобы противник чувствовал себя свободно и уверенно. Вы слушаете и цените то, что он хочет сказать. Забота о противнике помогает ему быть “в порядке”.Для проявление заботы важно то, Как вы говорите, это может быть важнее чем даже, Что вы говорите.Но забота — это не сигнал о готовности к компромиссу. Забота помогает снизить психологическое давление

Контрвопрос
Ответ на вопрос противника своим вопросом, ответ на который даст какую-либо полезную информацию. Контрвопросу должно предшествовать короткое заботливое утверждение.

Связка
Никогда не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали. Не интерпретируйте утверждение как вопрос. Лучшая реакция в подобной ситуации — получить дополнительную информацию с помощью “Связки”. Связка — разновидность контрвопроса. Когда противник делает утверждение, на которое обычно нужно отвечать, то лучше всего задать уточняющий вопрос.

3+
Задавайте один и тот же вопрос, пока вам не ответят на него по крайней мене 3 раза. Цель — дать противнику возможно рассмотреть множество вариантов решений, позволяя ему оценить их. 3+ помогает увидеть ясную картину.

Травить леску
Это приём уменьшения давления на противника, с целью избежать эффекта маятника, когда из слишком позитивного настроения противник может перейти в сильный негатив.

Типы травления лески:

  • С опорой на негативные образы. Нужно присоединиться к негативному мнению противника (он этого не ожидает), дальше нужно предложить решение (после того, как противник будет не так негативно настроен).
  • С опорой на позитивные отзывы. Это способ вернуть человека из слишком позитивной позиции в нейтральное положение. Это способ укрепить право противника на “Нет”
Ctrl + ↓ Ранее