Изучаю и практикую интернет-маркетинг. Работаю джедаем.
2 заметки с тегом

Обучение

Продажи SPIN и доктор Хаус

24 октября, 10:22

Видео о том, как молодой Хью Лори изучает и применяет метод СПИН-продаж.

Что такое СПИН-продажи?

СПИН — метод построения диалога, который помогает выявить потребности клиента, осознать и показать их важность, через вопросы.

Суть метода в том, что вопросы следуют задавать следующими логическими группами:

С — ситуационные вопросы, по фактической ситуации в компании, как что работает в нужной нам сфере.

П — проблемные вопросы, через которые можно найти трудности, неудовлетворенности, проблемы клиента. Сам факт проблемы значит, что должен быть путь решения и клиент подсознательно его ищет. Нужно заставить увидеть эти проблемы.

И — извлекающие, развивающие, вопросы, которые показывают проблему. Вопросы показывают настоящий размер проблемы и её последствия.

Н — направляющие вопросы. Задаются после того, как известны все недостатки. Подводим общий итог по всему разговору и предлагаем решение через вопросы. Вопросы помогают покупателю самому озвучить выгоду от продаваемого продукта. Клиент сам себе продает.

Закончил курс Маркетинговой аналитики на Курсере

29 июня 2016, 9:54

Курс от University of Virginia. Ведет профессор-практик Rajkumar Venkatesan, работающий в Bank of America.

Заняло 5 недель по 2-3 часа в неделю.

Получил 86,8 баллов из 100.

Одна из первых фраз лектора:
«Бюджет средней маркетинговой кампаний можно снизить на 20% без потери ROI»

Курс дает фундаментальные знания в области маркетингового анализа данных.

Блоки, которые мне запомнились больше всего

Модели атрибуции — как одни каналы продаж могут влиять на другие каналы, при этом напрямую не генерируя прибыль для компании.

Архитектура бренда и его персоналия — из чего строится бренд и то, как воспринимают его покупатели.

Оценка стоимости бренда — дает ответ на вопрос о том, как вычисляется денежная стоимость бренда, например, как рассчитать, что Билайн стоит 155 млрд руб.

Расчёт CLV (LTV) — сколько выручки приносит 1 средний клиент за всё время контакта с компанией.

Регрессионный анализ — общие принципы и основы распределения и построения зависимостей. Например, это нужно для того, чтобы понять, как влияет наличие рекламных баннеров перед входом в магазин на продажи определенного товара.

Проведение маркетинговых экспериментов — как корректно провести рекламный эксперимент для выявления нужных закономерностей.

На что обратить внимание

После каждого блока идут тесты. Ещё будет два письменных задания, где вас привлекут для оценки работ других участников курса, они же будут оценивать и ваши работы. Весь курс на английском. Для успешного прохождения требуется как минимум средний уровень владения языком. У меня периодически возникали сложности с переводом экономических терминов, поэтому не всегда понимал вопросы в тестах и приходилось их пересдавать.

Итог

Супер-практических навыков после прохождения курса вы не получите, но в качестве основы для понимания роли и принципов аналитики в маркетинге — это очень хороший курс.