Изучаю и практикую интернет-маркетинг. Работаю джедаем.
4 заметки с тегом

как стать джедаем?

Продажи SPIN и доктор Хаус

24 октября 2016, 10:22

Видео о том, как молодой Хью Лори изучает и применяет метод СПИН-продаж.

Что такое СПИН-продажи?

СПИН — метод построения диалога, который помогает выявить потребности клиента, осознать и показать их важность, через вопросы.

Суть метода в том, что вопросы следуют задавать следующими логическими группами:

С — ситуационные вопросы, по фактической ситуации в компании, как что работает в нужной нам сфере.

П — проблемные вопросы, через которые можно найти трудности, неудовлетворенности, проблемы клиента. Сам факт проблемы значит, что должен быть путь решения и клиент подсознательно его ищет. Нужно заставить увидеть эти проблемы.

И — извлекающие, развивающие, вопросы, которые показывают проблему. Вопросы показывают настоящий размер проблемы и её последствия.

Н — направляющие вопросы. Задаются после того, как известны все недостатки. Подводим общий итог по всему разговору и предлагаем решение через вопросы. Вопросы помогают покупателю самому озвучить выгоду от продаваемого продукта. Клиент сам себе продает.

как стать джедаем?   Обучение   Продажи   СПИН

Сна­чала скажите «нет». Часть 3

18 сентября 2015, 9:37

Краткий конспект книги Джим Кэмпа — «Сна­чала скажите „нет“» в виде тезисов, которые мне показались наиболее интересными.

Движущая сила переговоров — вопросы

Горючее системы Кэмпа: поведенческие привычки, позволяющие в истинном свете увидеть ситуацию противника и его позицию на переговорах и выяснить, что происходит в реальности.

Первый вид горючего — способность задавать вопросы
Основное внимание на любых переговорах нужно уделять миру противника.Отвечая на наши вопросы, противник создает для себя ясную картину видения и, как следствие, образ для принятия решения.

Если нет видения, то нет и реального решения. Видение — эта та польза и выгода, которую человек представляет себе. Задавая правильные вопросы, мы помогаем человеку сформировать видение.

Задавать вопросы — наука и искусство
Наука — в том, как вы мысленно формируете вопрос. Искусство — в том, как именно вы задаете вопрос, каким тоном, как подбираете слова, какими замечаниями предваряете свой вопрос.

О науке:
Конструируя вопрос, можно начать его с глагола (закрытый вопрос):

  • Можете ли вы это сделать ?
  • Сделаете ли вы это?
  • Хотите ли вы этого?

Вариантов ответа три: Да, нет, может быть.

Следовательно, данный вопрос — это потеря времени. Можно задавать такие вопросы, только если вам уже известен ответ заранее. Не задавайте вопросов, которые заставят противника подумать, что вы им хотите манипулировать или давить на него.

Хорошие вопросы:
Чего бы вы от меня хотели?
Почему вы пригласили меня на эту встречу?
Какая самая сложная проблема стоит перед вашей компанией?

Хорошие вопросы начинаются с вопросительного слова. Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться. Открытый вопрос помогает увидеть то, что видит противник. Нет открытого вопроса — нет видения — нет решения. Не усложняйте — пусть вопросы будут краткими(меньше 10 слов). Задавайте вопросы последовательно — один за другим (а не 5-6 за раз). Не отвечайте на вопрос за противника, не давайте ему выбора ответов.

Как говорить за столом переговоров?
Умение задавать вопросы — самое качественное оружие при переговорах, это наша основная поведенческая цель (1 из 5).

Остальные 4 оказывают только поддержку нашим вопросам:

  • Забота о противнике
  • Контрвопрос
  • Связка
  • 3+
  • Травить леску (не связан с вопросами)

Забота о противнике
Делать всё, чтобы противник чувствовал себя свободно и уверенно. Вы слушаете и цените то, что он хочет сказать. Забота о противнике помогает ему быть “в порядке”.Для проявление заботы важно то, Как вы говорите, это может быть важнее чем даже, Что вы говорите.Но забота — это не сигнал о готовности к компромиссу. Забота помогает снизить психологическое давление

Контрвопрос
Ответ на вопрос противника своим вопросом, ответ на который даст какую-либо полезную информацию. Контрвопросу должно предшествовать короткое заботливое утверждение.

Связка
Никогда не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали. Не интерпретируйте утверждение как вопрос. Лучшая реакция в подобной ситуации — получить дополнительную информацию с помощью “Связки”. Связка — разновидность контрвопроса. Когда противник делает утверждение, на которое обычно нужно отвечать, то лучше всего задать уточняющий вопрос.

3+
Задавайте один и тот же вопрос, пока вам не ответят на него по крайней мене 3 раза. Цель — дать противнику возможно рассмотреть множество вариантов решений, позволяя ему оценить их. 3+ помогает увидеть ясную картину.

Травить леску
Это приём уменьшения давления на противника, с целью избежать эффекта маятника, когда из слишком позитивного настроения противник может перейти в сильный негатив.

Типы травления лески:

  • С опорой на негативные образы. Нужно присоединиться к негативному мнению противника (он этого не ожидает), дальше нужно предложить решение (после того, как противник будет не так негативно настроен).
  • С опорой на позитивные отзывы. Это способ вернуть человека из слишком позитивной позиции в нейтральное положение. Это способ укрепить право противника на “Нет”

Сна­чала скажите «нет». Часть 2.

16 сентября 2015, 9:11

Краткий конспект книги Джим Кэмпа — «Сна­чала скажите „нет“» в виде тезисов, которые мне показались наиболее интересными.

Фундамент успеха

Фундамент успешных переговоров — обоснованная миссия и план её реализации, который направляет процесс переговоров. Т. е. переговоры должны соответствовать вашей миссии.

Как разработать миссию?

Деньги и власть в качестве миссии не подходят, т. к. они направлены исключительно на себя. Нужно концентрироваться на том, что можно контролировать.

Миссия должна обращаться к миру противника. Наш собственный мир должен при этом быть второстепенным. Часто в хорошей миссии есть слова — увидеть и решать т. к. мы хотим создать у другой стороны определенное видение, образ, который заставит действовать

Миссию обязательно нужно записать

Человек и компания вполне могут иметь больше 1 миссии (каждую значимую цель может сопровождать своя миссия). Миссия может и ,возможно, должна меняться (если меняются условия)

Нужно постоянно спрашивать себя — в чем моё дело? в чем состоит моя миссия? Каковы мои цели ?

Не пытайтесь контролировать результат

Сконцентрируйтесь на своем поведении в действиях. Нужно ставить перед собой цели, которыми можно управлять. Нужно управлять тем, чем можно управлять.

Примеры целей при ведении переговоров:

  • Постоянно концентрироваться на своей миссии.
  • Контролировать ощущение нужды и собственных потребностей — не демонстрировать их.
  • Всегда позволять противнику чувствовать себя “в порядке”.
  • Не бояться говорить или выслушивать “нет”.

Целями управлять можно, результатами — нельзя

Нельзя управлять фактом заключения сделки, но можно влиять на решения людей, стараться чтобы они увидели нечто важное для вас

Переговоры никогда не заканчиваются.

Остерегайтесь незначительных целей

Нужно понимать различия между действиями которые “оплачиваются” и “не оплачиваются” и концентрироваться на “оплачиваемых”.

Ежедневный самоотчет помогает отслеживать результат действий. Нужно делать ежедневные записи для выявления своих сильных и слабых сторон, нужно изучать человеческую природу.

“Победа — это не всё, а желание подготовиться к победе — это всё”

Сна­чала скажите «нет». Часть 1.

14 сентября 2015, 20:42

Краткий конспект книги Джим Кэмпа — «Сна­чала скажите „нет“» в виде тезисов, которые мне показались наиболее интересными.

Книга про переговоры и то, как их вести.

Стратегия «выиграть-выиграть» — верное средство проиграть переговоры. т. е. «вы­иг­рать-вы­иг­рать» зас­тавля­ет го­ворить «да» как мож­но быс­трее, поч­ти лю­бой це­ной и лю­быми воз­можны­ми спо­соба­ми, час­то она на са­мом де­ле под­ра­зуме­ва­ет си­ту­ацию «вы­иг­рать-про­иг­ратъ».

Опасность метода «выиграть-выиграть» — компромисс.

Нет смысла идти на компромисс раньше, чем в этом возникает настоящая необходимость.

В переговорах нужно убрать эмоции на второй план, а на первый вынести решения.

Нужно управлять тем, чем можешь управлять — средствами, а не тем чем не можешь — решениями.
Невозможно управлять действиями и решениями другой стороны, но нужно научиться их правильно оценивать.

Сначала скажи “нет” — это способ сразу предоставить решение в переговорах,т. к. нет — это решение.

Еще одно правило — никогда не завершай сделку(не концентрируйтесь на этом).

Нужно управлять каждым шагом переговоров.

Не нужно испытывать нужду в сделке т. к. это приводит к потере контроля и к неудачным решениям.

Правило — “никакой болтовни” т. к. разговорчивость может быть признаком нужды.

Практический совет — не говорите быстро, если испытываете трудности в переговорах — снизьте тембр и скорость речи.

Не бойтесь отказа, т. к. страх отказа — признак нужды.

Нужно следовать правилу, что вам ничего не нужно от противника в переговорах и как следствие от не может вас отвергнуть.

Хотеть сделки — это хорошо, нуждаться в ней — плохо, всегда есть другие сделки и предложения.

Не показывать превосходства над противником, быть “не в порядке”, заставить чувствовать противника в порядке, в комфорте, безопасности. Это психологическая потребность человека.
Не бояться искренности и честности, не бояться быть немного “не в порядке”, немного несовершенным. Все хотят иметь дело с обычными людьми.

Если противник будет “не в порядке”, то барьеры могут начать возникать быстрее, чем вы сможете их разрушать.

Решение сперва принимается на эмоциональном уровне и лишь потом на интеллектуальном. Нужно уметь в сделке переходить от эмоций, которые не приведут к надежным сделкам, к решениям, которые к таким сделкам приведут.

Забудьте слово «Да» и слово “Может быть”.
Когда мы говорим нет, то четко показываем вариант решения, именно это помогает увидеть ответственность за его приятие и сосредоточиться а а реальных проблемах переговоров.
“Может быть”, “Возможно” — фразы которые ничего не значат, только запутывают переговоры.

Говорите “Нет”, поощряйте “Нет”, выслушивайте “Нет”.

Переговоры — соглашение между сторонами, где каждая из них
имеет право на вето.

Не пытайтесь спасти противника или отношения.

В переговорах важны эффективность и уважение а не дружба.

Переговоры — цепочка решений. Если принять какое-то плохое решение, то уже следующее решение можно сделать хорошим. Поэтому не стоит бояться принимать решения.