Краткий конспект книги Джим Кэмпа — «Сна­чала скажите „нет“» в виде тезисов, которые мне показались наиболее интересными.

Движущая сила переговоров — вопросы

Горючее системы Кэмпа: поведенческие привычки, позволяющие в истинном свете увидеть ситуацию противника и его позицию на переговорах и выяснить, что происходит в реальности.

Первый вид горючего — способность задавать вопросы
Основное внимание на любых переговорах нужно уделять миру противника.Отвечая на наши вопросы, противник создает для себя ясную картину видения и, как следствие, образ для принятия решения.

Если нет видения, то нет и реального решения. Видение — эта та польза и выгода, которую человек представляет себе. Задавая правильные вопросы, мы помогаем человеку сформировать видение.

Задавать вопросы — наука и искусство
Наука — в том, как вы мысленно формируете вопрос. Искусство — в том, как именно вы задаете вопрос, каким тоном, как подбираете слова, какими замечаниями предваряете свой вопрос.

О науке:
Конструируя вопрос, можно начать его с глагола (закрытый вопрос):

• Можете ли вы это сделать ?
• Сделаете ли вы это?
• Хотите ли вы этого?

Вариантов ответа три: Да, нет, может быть.

Следовательно, данный вопрос — это потеря времени. Можно задавать такие вопросы, только если вам уже известен ответ заранее. Не задавайте вопросов, которые заставят противника подумать, что вы им хотите манипулировать или давить на него.

Хорошие вопросы:
Чего бы вы от меня хотели?
Почему вы пригласили меня на эту встречу?
Какая самая сложная проблема стоит перед вашей компанией?

Хорошие вопросы начинаются с вопросительного слова. Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться. Открытый вопрос помогает увидеть то, что видит противник. Нет открытого вопроса — нет видения — нет решения. Не усложняйте — пусть вопросы будут краткими(меньше 10 слов). Задавайте вопросы последовательно — один за другим (а не 5-6 за раз). Не отвечайте на вопрос за противника, не давайте ему выбора ответов.

Как говорить за столом переговоров?
Умение задавать вопросы — самое качественное оружие при переговорах, это наша основная поведенческая цель (1 из 5).

Остальные 4 оказывают только поддержку нашим вопросам:

• Забота о противнике
• Контрвопрос
• Связка
• 3+
• Травить леску (не связан с вопросами)

Забота о противнике
Делать всё, чтобы противник чувствовал себя свободно и уверенно. Вы слушаете и цените то, что он хочет сказать. Забота о противнике помогает ему быть “в порядке”.Для проявление заботы важно то, Как вы говорите, это может быть важнее чем даже, Что вы говорите.Но забота — это не сигнал о готовности к компромиссу. Забота помогает снизить психологическое давление

Контрвопрос
Ответ на вопрос противника своим вопросом, ответ на который даст какую-либо полезную информацию. Контрвопросу должно предшествовать короткое заботливое утверждение.

Связка
Никогда не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали. Не интерпретируйте утверждение как вопрос. Лучшая реакция в подобной ситуации — получить дополнительную информацию с помощью “Связки”. Связка — разновидность контрвопроса. Когда противник делает утверждение, на которое обычно нужно отвечать, то лучше всего задать уточняющий вопрос.

3+
Задавайте один и тот же вопрос, пока вам не ответят на него по крайней мене 3 раза. Цель — дать противнику возможно рассмотреть множество вариантов решений, позволяя ему оценить их. 3+ помогает увидеть ясную картину.

Травить леску
Это приём уменьшения давления на противника, с целью избежать эффекта маятника, когда из слишком позитивного настроения противник может перейти в сильный негатив.

Типы травления лески:

• С опорой на негативные образы. Нужно присоединиться к негативному мнению противника (он этого не ожидает), дальше нужно предложить решение (после того, как противник будет не так негативно настроен).
• С опорой на позитивные отзывы. Это способ вернуть человека из слишком позитивной позиции в нейтральное положение. Это способ укрепить право противника на “Нет”