Краткий конспект книги Джим Кэмпа — «Сна­чала скажите „нет“» в виде тезисов, которые мне показались наиболее интересными.

Фундамент успеха

Фундамент успешных переговоров — обоснованная миссия и план её реализации, который направляет процесс переговоров. Т. е. переговоры должны соответствовать вашей миссии.

Как разработать миссию?

Деньги и власть в качестве миссии не подходят, т. к. они направлены исключительно на себя. Нужно концентрироваться на том, что можно контролировать.

Миссия должна обращаться к миру противника. Наш собственный мир должен при этом быть второстепенным. Часто в хорошей миссии есть слова — увидеть и решать т. к. мы хотим создать у другой стороны определенное видение, образ, который заставит действовать

Миссию обязательно нужно записать

Человек и компания вполне могут иметь больше 1 миссии (каждую значимую цель может сопровождать своя миссия). Миссия может и ,возможно, должна меняться (если меняются условия)

Нужно постоянно спрашивать себя — в чем моё дело? в чем состоит моя миссия? Каковы мои цели ?

Не пытайтесь контролировать результат

Сконцентрируйтесь на своем поведении в действиях. Нужно ставить перед собой цели, которыми можно управлять. Нужно управлять тем, чем можно управлять.

Примеры целей при ведении переговоров:

• Постоянно концентрироваться на своей миссии.
• Контролировать ощущение нужды и собственных потребностей — не демонстрировать их.
• Всегда позволять противнику чувствовать себя “в порядке”.
• Не бояться говорить или выслушивать “нет”.

Целями управлять можно, результатами — нельзя

Нельзя управлять фактом заключения сделки, но можно влиять на решения людей, стараться чтобы они увидели нечто важное для вас

Переговоры никогда не заканчиваются.

Остерегайтесь незначительных целей

Нужно понимать различия между действиями которые “оплачиваются” и “не оплачиваются” и концентрироваться на “оплачиваемых”.

Ежедневный самоотчет помогает отслеживать результат действий. Нужно делать ежедневные записи для выявления своих сильных и слабых сторон, нужно изучать человеческую природу.

“Победа — это не всё, а желание подготовиться к победе — это всё”